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    經驗交流

    銷售集團:堅持價值創造 全面提質增效 努力推動銷售轉型升級

    2017年,神華銷售集團有限公司堅持“創新、創效、創造”的方針,積極推動企業由生產型銷售向經營型銷售轉變,取得了顯著成績。

    一、講政治、顧大局,保證轉型升級的正確方向

    把全面加強黨的領導落實到銷售具體工作中,嚴格執行國家政策和集團公司的工作要求,積極履行央企責任,引導市場預期,平抑市場價格,穩定重點企業供應,保障集團一體化系統的平穩、高效運行。優先保證內部電廠的生產需求和庫存安全。嚴格履行長協合同約定和集團公司政策要求,年度長協合同兌現率均達到90%以上。采取有力措施,圓滿完成“金磚會議”和十九大等重點保供任務。全年銷售集團煤炭銷售累計完成43422萬噸,同比增加4546萬噸、增幅11.7%。連續兩年實現3000萬噸級以上的增長,保持了銷售持續健康發展的良好勢頭。

    二、重協調、助合作,贏得轉型升級的內外支持

    積極協調集團生產、運輸單位,將自營鐵路和自營港口下水調運作為重點,持續優化港口船貨匹配,促進提升自有鐵路和港口的裝運效率。積極協調國鐵,2017年利用國鐵運輸完成9020萬噸,有效緩解了運輸壓力。建立中轉基地,進一步延伸物流鏈,已經在沿海、沿江地區設立28個中轉基地,構建起多重保障的物流通道。多種方式獲取外購資源,有效彌補了資源缺口。

    三、推創新、促效益,注入轉型升級的動力和活力

    貫徹“創新是引領發展的第一動力”理念,推陳出新,挖潛創效。改革分配機制,在銷售單位實行“工效掛鉤,以量定薪”,并逐步向“以效定薪”轉變,充分激發、調動銷售一線的積極性和創造性。

    規范開展煤炭貿易,在北方港口開展實物貿易,在國際市場開展進口和轉口貿易,獲取有效資源,全年煤炭貿易完成2330萬噸。

    根據市場形勢變化,積極推進創效工作,樹立全方位、全員化和全過程的大營銷理念,加強政策引導,激發創效動力。確立了“經營一噸煤,多賺兩元錢”的創效目標,將創效計劃下達各基層單位,實行月度考核、季度兌現。各單位大膽創新,全力創效,在集團規定的采購價格和銷售價格的前提下,采取低價采購、溢價銷售、貿易創效、物流創效等多種形式,取得了較好的業績。推行“單船結算、按旬回款”政策,加大應收賬款指標的考核力度,將賬款回收指標納入客戶經理的考評晉級體系,加快回款速度,促使應收賬款余額逐年下降。

    四、拓市場、強服務,奠定轉型升級的客戶基礎

    堅持不懈開發新市場,持續加大對低占有率市場和非電煤市場的開發。打通“海進江”、鐵路直達通道,“兩湖一江”地區、川渝地區新市場大幅增量,同比增加銷量1208萬噸。實施差異化營銷政策,廣西和高欄市場、西南地區取得重要突破,新增銷量873萬噸。冶金、化工、建材等非電行業新開發市場穩步增長,同比增加銷量415萬噸。

    樹立“以客戶為中心”的營銷理念,在煤炭行業內創新推行客戶經理制,為每一位客戶配備了客戶經理,提供從計劃到排船、從結算到售后的全流程、綜合化、個性化、全方位的服務,最大限度滿足了客戶個性化需求。積極推動品牌營銷戰略,以良好的品牌形象,贏得客戶的信賴。

    五、嚴管控、防風險,提供轉型升級的安全保障

    陽光銷售,是銷售集團對集團、對社會的莊重承諾,也是防范風險的著眼點和切入點。具體地說,就是要做到政策公開透明、制度科學規范、程序嚴格執行、結果全程可追溯。通過不斷完善價格體系,重點是完善現貨價格形成機制,努力向機制定價轉變。在外購、銷售等條件具備的業務領域,推行公開競價業務模式。建立集中管理、分級負責,責、權、利統一的體制機制。嚴格計劃管理、合同管理、財務管理、煤質管理、調運管理,完善預警機制、考核機制。把事前預防與事后監督有機結合起來,內控、審計、銷售督察、專項業務檢查、巡察等多管齊下,形成管控合力,建立起風險防范的立體屏障。資金風險得到了有效控制,資金安全得到了極大的保障。

    2018年,銷售集團將認真貫徹落實集團公司決策部署,牢記責任,堅定信心,增強使命感和緊迫感,緊跟新形勢,打開新局面,全面推動銷售高質量發展,為建設具有全球競爭力的世界一流綜合能源集團做出應有的貢獻!

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